電商運(yùn)營(yíng)的10個(gè)大坑 你跳進(jìn)去了嗎？

要深究那些在電商運(yùn)作中要么中途含恨退出，要么最后折戟沉沙的死于不同“電商病癥”的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然最后都是關(guān)閉電商店鋪，發(fā)誓再也不碰電商了，但他們離去的原因卻是各有各樣。

電商10個(gè)大坑：

1、單純賣貨思維;2、無(wú)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)能力;3、單純KPI思維;4、對(duì)新媒體缺乏認(rèn)知;5、唯技巧技術(shù)至上;6、純事務(wù)派;7、無(wú)前瞻及戰(zhàn)略眼光;8、唯賺錢至上;9、投機(jī)不投入思維;10、“彈”盡糧絕。

下面就對(duì)以上10種死法逐一進(jìn)行分析，某些案例如果你似曾相識(shí)，那說明這個(gè)分析是貨真價(jià)實(shí)的案例，因此，進(jìn)入正題之前，請(qǐng)知曉本文原則：歡迎對(duì)號(hào)入座，雷同為刻意，巧合是正常。閑話少敘，一一道來。

一、單純賣貨思維

點(diǎn)評(píng)：這是傳統(tǒng)品牌的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維在電商運(yùn)作上的繼續(xù)，或者說還是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維來做電商。其實(shí)，傳統(tǒng)品牌在傳統(tǒng)渠道也是賣貨的思維，說白了賣貨的思維就是批發(fā)的思維。

要么閉門造車整一盤貨，要么跟隨抄襲大牌整一盤貨，像服裝行業(yè)就是跟在歐美流行雜志或大牌后面，然后，整個(gè)市場(chǎng)都好像用的是同一個(gè)設(shè)計(jì)師。這種賣貨思維就是在貨品開發(fā)之前，沒有全盤規(guī)劃，在推向市場(chǎng)之后根本不管銷售如何。本來做批發(fā)就是一錘子買賣，代理商把貨拿回去了，管你賣不賣的。

當(dāng)用這種賣貨思維來做電商就立即凸顯了二者的沖突，電商的本質(zhì)是零售，而零售講究的是品牌整體的運(yùn)營(yíng)能力，需要的是品牌各種資源的整合和匹配。具體表現(xiàn)：

1.抄襲山寨一盤貨;

2.隨便到批發(fā)市場(chǎng)組一盤貨;

3.反正倉(cāng)庫(kù)大把庫(kù)存，是最典型的想法。

思想根源：

根深蒂固的傳統(tǒng)品牌的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維在電商運(yùn)作上的經(jīng)典體現(xiàn);

賣貨思維就是批發(fā)思維;

傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)品牌建設(shè)的缺失在電商運(yùn)作上的體現(xiàn)。

二、無(wú)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)能力

點(diǎn)評(píng)：品牌是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的綜合體，電商店鋪和實(shí)體店鋪一樣都是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的情景化和劇場(chǎng)化的再現(xiàn)。無(wú)論是在實(shí)體店表現(xiàn)優(yōu)異的品牌，還是在電商運(yùn)作方面出類拔萃的品牌，他們無(wú)不體現(xiàn)這點(diǎn)。反之，那些死去的電商和即將死去的電商，都缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)能力。

無(wú)數(shù)死去的電商先烈無(wú)不揭示了一點(diǎn)，這種沒有內(nèi)容生產(chǎn)能力的電商，他們只知道粗暴的打折促銷活動(dòng)。在實(shí)體店，坐等顧客上門，在電商則完全依賴平臺(tái)的流量;這種沒有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的品牌，給人的感覺大多低端、粗制濫造，沒有鮮明的品牌逼格。

具體體現(xiàn)：

1、根本沒有策劃創(chuàng)意部門;

2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的應(yīng)用一無(wú)所知;

3、只是電商平臺(tái)的寄生蟲;

4、完全依賴促銷活動(dòng)生存。

思想根源：

1、還是傳統(tǒng)營(yíng)銷思維主導(dǎo)電商運(yùn)作;

2、對(duì)電商的實(shí)質(zhì)缺乏有深度的理解。

三、單純KPI思維

點(diǎn)評(píng)：新浪微博上流傳一篇文章叫《績(jī)效主義毀了索尼》，大家知道績(jī)效即為KPI。如果說真的是績(jī)效主義毀了索尼，那么，國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都?xì)г谶@個(gè)時(shí)髦的概念上。在國(guó)內(nèi)，凡是時(shí)髦的概念，土豪們必然都有興趣去學(xué)去做，凡是土豪們?nèi)W(xué)去做的概念，必然會(huì)在實(shí)際執(zhí)行中扭曲。很不幸，很多品牌的電商運(yùn)作也就是死在這扭曲的KPI上。

這扭曲的KPI到了什么程度呢?土豪連一毛錢都要算出投入產(chǎn)出比，現(xiàn)在換了一個(gè)時(shí)髦的說法叫轉(zhuǎn)化率。如果你要是覺得在轉(zhuǎn)化率上沒有辦法說服土豪，那么就不要和土豪談任何所謂的方案。

比如，和土豪談新媒體營(yíng)銷，土豪必定要說，我這條信息放出去你必須給我?guī)矶嗌俎D(zhuǎn)化率?；蛘哒f，我給你多少錢，你必須給我?guī)矶嗌黉N售。簡(jiǎn)單，粗暴。

具體表現(xiàn)：

1、凡事必大談轉(zhuǎn)化率。

2、KPI為核心，無(wú)任何試錯(cuò)機(jī)會(huì)。

3、策劃創(chuàng)意乃至任何創(chuàng)新都是不可能的。

思想根源：

1、想贏怕輸：就是想投點(diǎn)錢試一下，但絕對(duì)不要虧本，有得賺才繼續(xù)做;

2、變相的管理監(jiān)控，以為這樣就可以牢牢的把員工管好。

四、對(duì)新媒體缺乏認(rèn)知

點(diǎn)評(píng)：我曾經(jīng)說過，很多品牌的電商店鋪其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)世界的一個(gè)“信息孤島”，除了依賴電商平臺(tái)自身的推廣工具之外，幾乎，這些電商店鋪是“與網(wǎng)隔絕”的。后來，發(fā)展到在微博、**群、**空間發(fā)各種令人不厭其煩的促銷廣告。但從根本上來說，這種簡(jiǎn)單粗暴的促銷信息的推送，對(duì)于店鋪與網(wǎng)絡(luò)世界的溝通，起不到任何的作用。

時(shí)至今日，很多電商店鋪的“信息孤島”的狀態(tài)仍然存在，更遑論什么社交電商。也就是說，他們對(duì)于新媒體的理解仍然是一無(wú)所知：他們把在微博微信注冊(cè)個(gè)賬號(hào)就是認(rèn)為是新媒體營(yíng)銷，他們把復(fù)制黏貼的心靈雞湯就視為內(nèi)容生產(chǎn)，他們把自吹自擂的軟文就是當(dāng)作是品牌傳播。

具體表現(xiàn)：

1、一窩蜂的成為微信營(yíng)銷微營(yíng)銷傳銷培訓(xùn)的獵物;

2、一窩蜂的注冊(cè)微信公眾賬號(hào)，然后不到幾個(gè)月就不知道要發(fā)什么內(nèi)容了;

3、還是在**群、**空間、微信微博發(fā)促銷廣告;

4、以為在百度投關(guān)鍵詞就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

思想根源：

1、還是以傳統(tǒng)營(yíng)銷思維主導(dǎo);

2、對(duì)于新媒體將在品牌營(yíng)銷中乃至在電商運(yùn)作中的地位一無(wú)所知;

3、對(duì)于新媒體營(yíng)銷的運(yùn)作道聽途說。

五、唯技巧技術(shù)至上

點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)在關(guān)于電商運(yùn)作的各種技巧技戰(zhàn)術(shù)的分析、運(yùn)用、實(shí)戰(zhàn)的書籍可以說是汗牛充棟，微博微信上也大多是此類信息，而且這些技巧技戰(zhàn)術(shù)都是完全依附于淘寶天貓而來。也就是說，在很多人的眼里，淘寶天貓就意味著電商，但是還是要說，雖然淘寶天貓占據(jù)電商絕大部分的份額，但不是意味著他們就是電商的全部。

我們花了太多時(shí)間來研究淘寶天貓各種亂七八糟的規(guī)則，而且這些規(guī)則年年在變，時(shí)時(shí)在變。以至于，很多人都以為搞通搞透這些規(guī)則，電商運(yùn)作就會(huì)一馬平川，什么流量轉(zhuǎn)化率都是手到擒來。

而現(xiàn)在，恰恰是這些精通技巧技戰(zhàn)術(shù)的店鋪深陷困境，可以說，技巧技戰(zhàn)術(shù)并沒有挽救他們。

眾所周知，店鋪之所以要苦苦研究技巧技戰(zhàn)術(shù)就是為了引流，就是要通過平臺(tái)給的各種推廣工具、技巧技戰(zhàn)術(shù)把流量導(dǎo)入到店鋪。當(dāng)然，這些技巧技戰(zhàn)術(shù)可以帶來一部分流量，但絕不是全部。

我在性感營(yíng)銷新浪微博上的一段話：我一直固執(zhí)的認(rèn)為所謂的電商運(yùn)營(yíng)技巧雖然對(duì)店鋪有幫助，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是根本的解決之道。整個(gè)電商池子里的水不夠而且水源有限，阿里和新浪合作就想著從微博引流過去，但似乎成效不大，現(xiàn)在賣家都已經(jīng)患上了流量饑渴癥，靠技巧性運(yùn)作帶來的那點(diǎn)涓涓細(xì)流根本滿足不了賣家的如饑似渴。平臺(tái)是賺錢了，但苦了賣家。

具體表現(xiàn)：

1、技巧技戰(zhàn)術(shù)的掌握成為電商運(yùn)作的全部;

2、流量饑渴癥。

思想根源：

對(duì)電商以及運(yùn)作根本沒有深度的認(rèn)知和理性的規(guī)劃。

六、純事務(wù)派

點(diǎn)評(píng)：大家知道，現(xiàn)在在進(jìn)行電商運(yùn)作的絕大部分人都是傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型而來，這些土豪在實(shí)體渠道都是通過自己的苦苦打拼才獲得今日的成功，所以說，他們都是真正的實(shí)干家。這些實(shí)干家們?cè)陔娚淌聵I(yè)上是默默打拼、任勞任怨。他們的口頭禪就是“做實(shí)事，多干活”。任何與其價(jià)值觀、認(rèn)知、思維有偏差的想法都被他們視為吹水、理論、不切實(shí)際、不能落地等等。

他們?cè)趯?shí)體渠道確實(shí)是依靠自己的真材實(shí)料創(chuàng)下了品牌的一片天地，這讓他們養(yǎng)成了一種只知道干活，而疏于思考的習(xí)慣。他們收獲了結(jié)果，但他們始終不知道這結(jié)果是如何來的。就像今天，在電商運(yùn)作方面，他們依然收獲了虧損、迷惑等等結(jié)局，但他們依然不知道是什么導(dǎo)致了這一切。

具體表現(xiàn)：忙

思想根源：亂

七、無(wú)前瞻及戰(zhàn)略眼光

點(diǎn)評(píng)：沒有規(guī)劃，沒有戰(zhàn)略，這幾乎是當(dāng)下所有的品牌在電商運(yùn)作的現(xiàn)狀。有的是來清理庫(kù)存的，有的是有點(diǎn)閑錢拿來玩玩的，有的是在實(shí)體渠道走投無(wú)路的，總之，鮮有對(duì)電商運(yùn)作有著清晰的科學(xué)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。

為什么沒有規(guī)劃呢?一方面是糾結(jié)是實(shí)體渠道被電商沖擊，實(shí)體渠道這個(gè)大本營(yíng)不能丟。其二，電商只是品牌可有可無(wú)的一個(gè)下水道。其三，對(duì)于電商在品牌中所起的作用乃至品牌未來發(fā)展的匹配上都沒有清晰的認(rèn)知。

電商成為大多數(shù)還依賴實(shí)體渠道銷售的品牌的一個(gè)名符其實(shí)的雞肋：看著別人在電商方面搞得如火如荼，心有不甘。做吧，卻心有余而力不足。

具體表現(xiàn)：

1、得過且過;

2、品牌銷售的附屬品。

思想根源：

以實(shí)體渠道為主，電商是下水道。

八、唯賺錢至上

點(diǎn)評(píng)：做生意當(dāng)然要賺錢，這是天經(jīng)地義的。但誰(shuí)都知道，想要賺錢，得有投入，賺大錢，得有團(tuán)隊(duì)，想要靠品牌來賺大錢賺長(zhǎng)久的錢，更需要牛逼的團(tuán)隊(duì)更大的投入。

就是這么個(gè)淺顯的道理，偏偏在很多電商從業(yè)者這里遇到了問題。在他們看來賺錢是一定要的，而且只有賺錢才是最重要的。于是，在賺錢至上為核心思想的指導(dǎo)下，組建了以平車工、倉(cāng)庫(kù)管理員、修理工等等為核心的電商運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。大家不要以為我在開玩笑，在很多傳統(tǒng)企業(yè)里，電商運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)差不多就是從各個(gè)部門抽調(diào)組成的“草臺(tái)班子”。

你以為土豪們不想請(qǐng)專業(yè)的牛逼的人來嗎?當(dāng)然，但是，投入太大，不如在公司隨便找?guī)讉€(gè)人慢慢來摸索。這一摸索不要緊，一下子把電商摸進(jìn)了水坑。

具體表現(xiàn)：

1、草臺(tái)班子;

2、一切以省錢為。

思想根源：短視

九、投機(jī)不投入思維

點(diǎn)評(píng)：講個(gè)案例：有某土豪，準(zhǔn)備上馬一個(gè)新項(xiàng)目。召集人馬準(zhǔn)備開干，從最初的2013年12月立項(xiàng)，2014年3月電商店鋪必須開業(yè)，這已經(jīng)史上最離譜的規(guī)劃了。然后到2014年9月上市，這樣大跨度的變局，又已經(jīng)讓人瞠目結(jié)舌了。期間，召集所謂營(yíng)銷精英智囊團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目研討，又80后提出搞一個(gè)微電影即可引起90后關(guān)注，進(jìn)而引爆市場(chǎng)，打響品牌銷售第一炮。土豪聽后立即采納執(zhí)行。問：電商店鋪這塊怎么配合?土豪居然支支吾吾而言其他了。

這個(gè)案例最經(jīng)典的就是幻想以一個(gè)微電影去引爆市場(chǎng)，一個(gè)新品牌，一個(gè)新的電商店鋪，居然就靠一個(gè)微電影，這種罔顧基本商業(yè)邏輯、聽起來似乎是天方夜譚，但確實(shí)是真實(shí)的發(fā)生了。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的怪事呢?說白了就是土豪的投機(jī)心理，畢其功于一役，以區(qū)區(qū)一個(gè)微電影就能打下一片江山，這是多么誘人的事情，任何人都無(wú)法拒絕這來得有點(diǎn)突然的幸福。而這樣的事情，在很多運(yùn)作電商的土豪身上都有發(fā)生，而且也必將繼續(xù)發(fā)生。

具體表現(xiàn)：幻想

思想根源：投機(jī)

十、“彈”盡糧絕

點(diǎn)評(píng)：融資，花錢砸市場(chǎng)、沖銷售額，以此獲得更高的估值，再進(jìn)行下一輪融資，不停地把上市的時(shí)間往前提，一旦“變天”，續(xù)融資跟不上，必轟然倒塌!